En una reciente convención de ventas, presenté un modelo actitudinal que amplía los tradicionales componentes del marketing mix (las 4 P). Mi idea era movilizar a los ejecutivos de cuenta, sensibilizándolos sobre un conjunto de herramientas que ellos tenían el poder de manejar. Y que obviamente poseen un impacto en la gestión comercial de cualquier compañía.
He aquí las 8 P del vendedor exitoso. Verifíquelas en su equipo.
1- Potencial: Siempre atentos a avizorar la potencialidad de un mercado, de un cliente, de una oportunidad.
2- Propuesta: La misma debe estar basada en un negocio ventajoso para el otro. Esto se consigue orientándonos al beneficio final.
3- Personalización: Cada cliente es un mundo. Hay que adaptar la oferta. Conviértase en un "sastre a medida".
4- Presencia: No sólo es la prolijidad, pulcritud y elegancia, que dicen del respeto al cliente. También es la forma, la seguridad que sólo una buena preparación puede dar.
5- Persistencia: No bajar los brazos y superar el NO. Esta es una característica clave de todo buen vendedor. La capacidad de insistir inteligentemente en los objetivos propuestos.
6- Promoción: O llámelo comunicación. La misma debe ser atractiva, clara, con argumentos consistentes. Cada contacto con un cliente debe convertirse una ocasión para promover una idea, un producto o una marca.
7- Positivismo: Pensar en positivo nos permite mantener la moral en alto. Pero lo más importante es que esta actitud es contagiosa y nos impulsa hacia adelante.
8- Pasión: Es mística, es camiseta, es sentimiento, es ganas de comerse la cancha. Sin esto ninguno de los condimentos pueden funcionar adecuadamente.
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