Harvard Business Review: Estructuras reflexivas

Hace algunos años atrás la HBR publicó un artículo que se centraba en la problemática de despertar la pasión por el trabajo. Es evidente que no hay algo más motivante que trabajar allí donde nos gusta y en lo que nos apasiona.

Warren Bennis, una autoridad a la hora de hablar de liderazgo, entrevistó a cientos de líderes de todos los campos, y notó que tenían la misma forma de conectarse con lo que era importante para ellos. Construyeron para su vida lo que Bennis llama "estructuras reflexivas", es decir tiempo y espacio para autoevaluarse. Esto podía darse en unos minutos diarios, un día al mes o un período en el año.

Cualquiera sea la forma, lo importante es despegarse de la rutina y reflexionar sobre estos temas:

El pasado: Hacer una línea de vida y registrar los buenos y malos momentos. Resaltar los aprendizajes y los puntos allá donde las cosas cambiaron radicalmente. Destacar aquellos acontecimientos que marcaron el orgullo, la alegría, la fuerza y el optimismo. ¿Qué valores guían la vida? ¿Hay pasión en lo que se hace?

Principios para la vida: Es necesario definir los valores y creencias en lo referente a la familia, las relaciones, el trabajo, la espiritualidad y la salud física.

Horizonte extendido: Escribir en una o dos páginas acerca de lo que a uno le gustaría hacer con el resto de su vida. Señalar treinta (30) cosas que se quisieran experimentar antes de morirse. Escribirlas. Este es el campo de los sueños que nos impulsan.

Por último, debe hacerse el ejercicio de visionar el futuro, imaginándose uno dentro de 10 o 15 años.

Tarde o temprano las personas sienten una necesidad de evaluar su vida, y si se les da la oportunidad de escuchar el llamado, es muy probable que se sientan más fuertes, más inteligentes y más decididas que nunca.

Caso: Mattel y una apuesta a la innovación

Uno de los hitos en la historia de la industria juguetera mundial, fue aquél día en que Ruth Handler presentara en la feria de New York, una muñeca que no era un bebote. Ruth lo había entendido: "Las niñas no desean jugar a ser mamás. Quieren jugar a ser grandes". Todo comenzó a finales de 1959.

En mis recorridas de mercado, suelo visitar jugueterías y comprobar el espacio en góndola ganado por Barbie en sus diferentes versiones. Todas presentando un modelo de mujer ideal, independiente y moderna. Otro aspecto importante tiene que ver con la moda.

En los 60 Barbie tenía un vestuario inspirado en Jackie Kennedy, en los 70 usaría pantalones campana con flores, en los 80 hombreras y luego elegiría los exclusivos modelos de Armani, Gucci o Jean Paul Gaultier. Esta capacidad de innovar, de presentar desde una azafata hasta a una maestra; de una princesa a una estrella de rock; esta habilidad creativa, ha permitido que Mattel sea líder indiscutido en este mercado.

Hoy la comercialización del producto no sólo pasa por el canal tradicional de las jugueterías. Encontré en uno de los más importantes shoppings de Buenos Aires, una tienda Barbie, con indumentaria, cosméticos, y obviamente muñecas para niñas. Es decir, un negocio a medida de ellas, para que vivan su fantasía de tener otra edad sin dejar de ser pequeñas.

18 millones de niñas registradas en el sitio BarbieGirls.com demuestra a las claras un éxito indiscutido.

Lecciones de Management - David Ogilvy

" Si contratas a personas más pequeñas que tú mismo, tu empresa se convertirá en una compañía de enanos. Si contratas gente más grande que tú, tendrás una empresa de gigantes".

David Ogilvy

Yo haría hincapié también en la importancia de rodearse de personas diferentes. La tentación a contratar a imagen y semejanza de uno es muy alta. Y eso termina achatando la organización. Anímese a contratar personal con diferentes habilidades y capacidades. Y agrego, con diferente onda. La heterogeneidad enriquece.

Oliva Ilustre en Gallery Nights

Mi cliente Oliva Ilustre ha venido desarrollando un conjunto de degustaciones en el exclusivo circuito de Gallery Nights. Este evento se materializa en su décima edición, abriendo las tradicionales galerías de arte de Buenos Aires a un paseo nocturno todos los últimos viernes de cada mes. El público puede entonces, disfrutar de las pinturas y esculturas; y probar el mejor aceite de oliva de la Argentina.

Yo sigo insistiendo, en que a la hora de realizar acciones de contacto con el consumidor, las mismas tengan un sentido de posicionamiento e imagen. El arte y lo gourmet tienen un vínculo insoslayable. Qué mejor que recrear la vista, y darle al paladar la oportunidad de llenarse de sensaciones y gustos de un blend inconfundible. Quizás esta sea una experiencia de neuromarketing.

Jornada de Liderazgo

El equipo del CIRT de laboratorios SERVIER compartió una jornada outdoor cuyo tema central fue el liderazgo. He aquí a los profesiones participantes, junto a mi socio Eduardo Girardi y a quien escribe. Pasamos un hermoso día en la estancia San Ceferino.

Manos a la obra! Su gestión de ventas tiene 8 herramientas para trabajar en el equipo.

En una reciente convención de ventas, presenté un modelo actitudinal que amplía los tradicionales componentes del marketing mix (las 4 P). Mi idea era movilizar a los ejecutivos de cuenta, sensibilizándolos sobre un conjunto de herramientas que ellos tenían el poder de manejar. Y que obviamente poseen un impacto en la gestión comercial de cualquier compañía.

He aquí las 8 P del vendedor exitoso. Verifíquelas en su equipo.

1- Potencial: Siempre atentos a avizorar la potencialidad de un mercado, de un cliente, de una oportunidad.

2- Propuesta: La misma debe estar basada en un negocio ventajoso para el otro. Esto se consigue orientándonos al beneficio final.

3- Personalización: Cada cliente es un mundo. Hay que adaptar la oferta. Conviértase en un "sastre a medida".

4- Presencia: No sólo es la prolijidad, pulcritud y elegancia, que dicen del respeto al cliente. También es la forma, la seguridad que sólo una buena preparación puede dar.

5- Persistencia: No bajar los brazos y superar el NO. Esta es una característica clave de todo buen vendedor. La capacidad de insistir inteligentemente en los objetivos propuestos.

6- Promoción: O llámelo comunicación. La misma debe ser atractiva, clara, con argumentos consistentes. Cada contacto con un cliente debe convertirse una ocasión para promover una idea, un producto o una marca.

7- Positivismo: Pensar en positivo nos permite mantener la moral en alto. Pero lo más importante es que esta actitud es contagiosa y nos impulsa hacia adelante.

8- Pasión: Es mística, es camiseta, es sentimiento, es ganas de comerse la cancha. Sin esto ninguno de los condimentos pueden funcionar adecuadamente.

Peter Drucker y el concepto de la Administración.

Siempre quedo sorprendido por la inusitada vigencia del pensamiento del profesor Peter Drucker. Bien ganado tiene el título de padre del management moderno. Para explicar su relevancia me gusta usar una analogía. Frederick Taylor fue para la administración lo que Newton fue a la física. Drucker fue el Einstein de esta ciencia moderna.

Veamos su definición de la administración:

"También se desprende que la administración de la empresa debe ser una tarea de creación más que de adaptación. Cuanto más una administración crea condiciones económicas o las modifica, en lugar de adaptarse pasivamente a ellas, más administra a la empresa."

Las marcas y el mundial de fútbol.

Además de seguir los partidos como un hincha más, estuve abocado en una observación particular. Las marcas deportivas también juegan su campeonato. Las fuertes; Adidas, Nike y Puma. Los que tienen presencia, pero limitada, Umbro y Brooks.

Se nota claramente el liderazgo de Adidas en el mercado del fútbol. Liderazgo que la marca de las tres tiras había perdido 10 años atrás. Hoy sin dudas vuelve a ser patrimonio de la empresa alemana. Este posicionamiento fortalecido se logró basado en el diseño moderno y atractivo de su indumentaria y calzado, en la amplitud de líneas, y en el constante lanzamiento de productos. La apuesta comunicacional pasa por vestir y sponsorear a muchas de las mejores selecciones.

Veamos cómo quedan los guarismos respecto a la participación, vistiendo a los representativos de diferentes naciones:

Adidas: 56 %

Nike: 15 %

Puma: 14 %

Otras: (Umbro, Brooks, etc...) : 15%

Bander Green en Expofarmacia

El pasado 5 de junio realizamos la Convención Nacional de Ventas coincidiente con la participación en Expofarmacia de mi cliente Bander Green.

En la foto, con Ricardo Toppino (Gte. de ventas) y Mario Páez (Gte. de producción).

El fútbol y el management

A instancias de este mundial de fútbol plagado de sorpresas (pierde Alemania con Serbia, España con Suiza y Francia con México), reflexionaba sobre el paralelismo entre este deporte y la gerencia.

Conducir recursos humanos (jugadores); desarrollar el liderazgo compartido (técnicos- capitán - referentes); cumplir objetivos; educar-entrenar-coachear; llevar adelante una estrategia efectiva; fortalecer la mística y el equipo... son todos temas centrales estrechamente ligados a la conducción de organizaciones.

Cuando cualquier selección o team de fúltbol sale a la cancha, hay un trabajo que se refleja en cómo juega. El DT (gerente) tiene la máxima responsabilidad, pero los directivos de las asociaciones (accionistas) también participan. Que estén en línea con sus aspiraciones, visión y creencias, se convierte en un factor crítico del éxito.

Nuevo cliente: Laboratorios Biohelper

Líder en el mundo en medicina biorreguladora, Heel es una marca reconocida por la comunidad científica. De orígen alemán, este laboratorio es representado en nuestro país por Biohelper. Bajo la dirección de la Dra. Adriana Sorrentino y el Dr. Alfredo Cahe, tenemos el desafío de posicionar las soluciones terapeúticas y desarrollar el mercado Argentino. En eso estamos.