lunes, 16 de agosto de 2010

Lecciones de Management: La economía de mercado.


" Los términos descriptivos que se utilizan comúnmente suelen ser bastante engañosos. Al referirse a los líderes de las grandes empresas, la gente habla del rey del chocolate o del rey del algodón o del rey del automóvil. El empleo de esta terminología implica que no ven prácticamente ninguna diferencia entre los modernos capitanes de la industria y esos reyes. Pero en realidad la diferencia es muy grande, porque un rey del chocolate no gobierna en absoluto: sirve. No reina sobre un territorio conquistado, independientemente del mercado, independientemente de sus clientes. El rey del chocolate - o el rey del acero, del automóvil o de cualquier industria moderna - depende de la empresa que maneja y de los clientes a quienes sirve. Este rey debe conservar el favor de sus consumidores, y perderá su reino cuando no esté en condiciones de brindar a sus clientes un mejor servicio y de proporcionárselo a un precio menor que otros con los que tiene que competir.

El desarrollo del capitalismo consiste en que todos tienen derecho de servir al cliente de un modo mejor y/o más barato. Y este método, este principio, ha transformado al mundo entero en un lapso relativamente corto. Ha posibilitado un incremento sin precedentes de la población mundial".


Ludwig Von Mises
Yo agregaría: Y pregúnteselo a los Chinos que hoy demandan el doble de proteinas que hace unos años. Han sacado de la pobreza a 300 millones de personas en poco tiempo. Y pregúnteselo a la India que exporta tecnología de punta.

domingo, 15 de agosto de 2010

Cero publicidad pero...


PRODUCTO + DISTRIBUCIÓN


Esta ha sido la fórmula de Cachafaz. Y también el misterio, de quiénes están tras estos riquísimos alfajores. Muchos comentan que los antiguos dueños de Havanna volvieron al ruedo. Me consta que no. El kid de la cuestión fue llevar al kiosco un producto de primerísimo nivel, el cual solo estaba reservado para los locales típicos de la categoría.

La innovación también jugó un rol importante. Hoy bate récord de ventas el bocadito de arroz.

En cuanto a la publicidad, la empresa decidió que el boca a boca es el mejor medio. Hasta ahora no se equivocó. Todo un caso de estudio.

Diferenciación a lo Pérsicco


Obviamente pesó el expertise familiar en el negocio de las cremas heladas. El tema central para los socios de Pérsicco, fue de qué manera diferenciarse. Evidentemente el helado debe ser rico. La filosofía siempre imperante fue la de máxima calidad en el producto. Eso los empresarios lo habían aprendido con Freddo. Nunca debía reemplazarse una materia prima natural por una esencia.
El otro componente de la fórmula del éxito es el del "place". La ubicación del local es una clave crítica del negocio. ¿En qué barrio? ¿Sobre qué avenida? ¿De qué lado? ¿Cerca de qué comercios/ marcas? ¿Cuántas horas por día da el sol? ¿En invierno? ¿En verano? ¿Cuál es el potencial del trade area para el Delivery?

Por último, y no menos evidente, había que pensar en un packaging con satisfacción incluida para el cliente. Así nació "la gotita", un envase diferencial con respecto a otros del mercado. Ah, y con un espacio para incorporar un gusto para probar. Deliciosa idea!

jueves, 5 de agosto de 2010

Análisis de la venta


Cuando uno gestiona una fuerza comercial, debe hacerlo equilibrando la mirada macro del negocio, pero también aquella micro del trabajo táctico.

He aquí algunas preguntas para trabajar con sus ejecutivos de ventas:


¿Representan mis ventas el máximo potencial?
¿Poseo categorizado mi ABC de clientes, ordenado por aquellos clientes de alta facturación, facturación media y facturación baja?
¿Tengo un adecuado relevamiento de mi zona geográfica, con un mapeo total del retail o clientes potenciales?
¿Conozco en profundidad qué me compra cada cliente y qué podría venderle? ¿O acaso soy un levantador de pedidos?
¿Conozco la evolución en unidades y facturación de cada cliente? ¿Trabajo sobre ello?
¿Dedico el 25% de mi gestión semanal a las visitas a nuevas cuentas con potencial?
¿Trabajo efectivamente 8-9 horas diarias mínimo?
¿Soy un investigador de mercados, acercando información de la competencia?
¿Tengo un conocimiento amplio de las características, ventajas y beneficios de cada producto del portfolio?
¿Me capacito permanentemente, estudiando, leyendo artículos, libros, asistiendo a cursos y charlas sobre la temática de ventas, negociación o estrategia?
¿Soy organizado? ¿Planifico el día de trabajo con anticipación, llevando una ficha de cliente, con datos relevantes sobre él, su punto de venta, análisis FODA ?
¿Trabajo sobre los stocks y los productos que hay en existencia?
¿Tengo la camiseta puesta de la marca?¿Soy un constructor de la imagen institucional?