Análisis de la venta

Cuando uno gestiona una fuerza comercial, debe hacerlo equilibrando la mirada macro del negocio, pero también aquella micro del trabajo táctico.

He aquí algunas preguntas para trabajar con sus ejecutivos de ventas:

¿Representan mis ventas el máximo potencial?
¿Poseo categorizado mi ABC de clientes, ordenado por aquellos clientes de alta facturación, facturación media y facturación baja?
¿Tengo un adecuado relevamiento de mi zona geográfica, con un mapeo total del retail o clientes potenciales?
¿Conozco en profundidad qué me compra cada cliente y qué podría venderle? ¿O acaso soy un levantador de pedidos?
¿Conozco la evolución en unidades y facturación de cada cliente? ¿Trabajo sobre ello?
¿Dedico el 25% de mi gestión semanal a las visitas a nuevas cuentas con potencial?
¿Trabajo efectivamente 8-9 horas diarias mínimo?
¿Soy un investigador de mercados, acercando información de la competencia?
¿Tengo un conocimiento amplio de las características, ventajas y beneficios de cada producto del portfolio?
¿Me capacito permanentemente, estudiando, leyendo artículos, libros, asistiendo a cursos y charlas sobre la temática de ventas, negociación o estrategia?
¿Soy organizado? ¿Planifico el día de trabajo con anticipación, llevando una ficha de cliente, con datos relevantes sobre él, su punto de venta, análisis FODA ?
¿Trabajo sobre los stocks y los productos que hay en existencia?
¿Tengo la camiseta puesta de la marca?¿Soy un constructor de la imagen institucional?